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C2M模式是否會重新定義工業品電商的發展之路

佚名 王老司說電商 2020-05-21 16:22:06

吉林体彩网今天,我們來探討一下“C2M”這個商業模式,對B2B工業品電商的價值。它是否會真正改變目前工業品電商的發展方向?

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工業品電商的發展大體要從2012年1688商城工業品類目開始接受網上支付,真正打通整個在線銷售的閉環開始。

吉林体彩网之后,又經歷了從2013年至今,大大小小的MRO電商平臺如雨后春筍般涌現出來,迅速發展。

吉林体彩网直至2018年底到2019年初,化工類原材料廠商接踵而來試水工業品電商。繼而進入了2019年中至今,相對沉寂和平穩的發展期。

在這期間,各大工業品電商平臺也并不是沒有過各種動作。

1688更換了幾任工業品牌站相關的負責人;震坤行拿了D輪融資并且發展了針對二級渠道商的工邦邦業務,隨后在近期叫停。那些原本蟄伏于線下,賺著高毛利的行業經銷商,MRO總包公司也一個個兒出來拿融資在互聯網上跑馬圈地。

甚至,前幾天出來一則消息,劉強東正式接替嚴彰入主工品匯,親自站臺京東吉林体彩网工業品,一方面為其B+輪融資畫上了一個句號,也從另一方面展示了京東對工業品電商的雄心勃勃。

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不管是1688的工業品牌站,實力商家和戰略合作商家計劃;還是京東的工業品直營模式,背對背直銷大客戶;亦或是工品匯的B2R模式——重組百萬機電市場夫妻老婆店供應鏈;以及震坤行的大客戶一站式直采模式,用電商解決長尾SKU的管理問題等等等等,都是在現有已經建立的B2B供應鏈中先“插足”,然后再慢慢“做大”自己。

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吉林体彩网因此,無論目前哪一家工業品電商平臺的產品和服務,以什么方式切入市場,其本質依然擺脫不了“賣貨”的桎梏。

這些電商平臺網站的建立和發展又受淘寶網B2C零售電商經典的“主搜展現”形式深深影響,難以突破,使得銷售方自身陷于“信息扁平”和“渠道保護”難以兩全的矛盾境地。

吉林体彩网B2B工業品電商是否有可以看的到的新商業模式,從而突破“賣貨”的同質化競爭,另辟蹊徑?

我最近看到一家公司通過1688聯合天貓完成了C2M模式的銷售案例倒是讓我看到了一絲工業品電商真正可能帶來“有機增量”的契機。

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贏創化工作為一家擁有100多年歷史的德國特種化學品的老牌生產廠商,實際上卻是大型化工品牌商整體向1688電商業務挺進的排頭兵。

早在2016年,負責他們集團數字化和電商的陳愚就跟我有過不少次關于電商方面的交流。

贏創在最初開展業務的過程中也是和其他大型傳動制造業企業一樣迷茫,有點看不到方向。自贏創1688旗艦店上線以來,他們賣過大貨,做過經銷商采購,推過渠道專屬產品,也推過更適合消費者DIY的“輕”工業品,但最后都不太成功。

不過,最近的一次C2M電商案例倒是讓我覺得他們終于找對了正確的電商業務發展模式。

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這次C2M的主打產品是一款應對當下“后疫情時代”消費者痛點專門研發的“穩定抗衰”面霜。

其主打功效成分是一種名為“神經酰胺”的化學原料,系贏創生產的產品。這款產品有一定修復皮膚自愈功能的作用,對當下“口罩臉”造成的皮膚問題有一定功效。(好了,帶貨到此結束,大家感興趣這款產品的去天貓搜索即可。)

你們可能要問,這樣一款產品的推出和銷售,和贏創有什么關系?他又是怎么C2M,并且這么值得研究?我慢慢跟大家來說。

首先,這款產品的推出不是依靠傳統模式,贏創既沒有直接輸出新技術給他的傳統客戶去研發新產品,也并非他們的現有客戶基于自身的客戶洞察尋求上游的產品技術賦能,而是阿里基于數據洞察找到產品細分市場,再通過天貓的影響力和自身原材料廠商的資源,撮合雙方合作開發出這樣一款用戶“翹首以盼”的產品。

吉林体彩网國產新銳化妝品牌對于新品上市的靈活性,定價的合理性,以及贏創化工作為百年德企對產品功效成分的有力背書,加之李佳琦帶貨的人氣力量,最終,這款產品一夜爆火,成為“網紅”。

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吉林体彩网新品上線后取得的巨大成果,讓這幾個國內新銳化妝品牌更是從原本贏創的長尾小客戶一躍成為大客戶,采購量增速和采購價格都讓傳統渠道感到不可思議。

吉林体彩网當然,至此之后,這個數字化團隊和業務將會受到何等重視以及拿到多少資源,大家可以各憑想象,我就不贅述了。

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這件事聽上去合乎邏輯,似乎很容易完成,實際上在傳統業務中打拼過的人才知道有多困難。


不說產品策劃了將近7個月,還被疫情耽擱了一下,最終做了調整。光說李佳琦,做了三次直播,第一次把贏創的公司名字說錯,第二次索性略過不說,到了第三次才算完完整整說對這件事就可以看出,工業品世界離消費者有多遠。

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吉林体彩网這次C2M對贏創來說帶動的不只是神經酰胺這款原材料的銷售,開辟了一個新的應用類別和細分市場,打造了自己的一款新的拳頭產品這么簡單,它還利用信息的不對等和網絡的傳播導向為自己樹立了神經酰胺的王牌供應商地位。

事實上,神經酰胺最開始是由日系化工企業大量應用于日化行業的,但是這次產品打造和對這款成分的突出,以及國內新銳品牌們“良心制造,打造品牌”(把普通配方的神經酰胺的放置比例提升了近十倍,不計成本來加大功效)的心態,使得贏創獲得了神經酰胺的代言人地位。

吉林体彩网據說,最近很多原來完全不知名的客戶突然都冒了出來,其1688店鋪一張單子幾十公斤(價值數十萬)的訂單在線就購買了。

吉林体彩网事實上,C2M或者C2B的電商模式很早就被提出。C2M是英文Customer-to-Manufacturer(用戶直連制造)的縮寫,是指用戶直連制造商,即消費者直達工廠,強調的是制造業與消費者的銜接,又被稱為“短路經濟”。

它的優勢在于砍掉了所有中間環節,利用智能引擎、大數據分析、供應鏈協同等,讓消費者和制造企業的連接更加緊密、順暢、多元化,除了減少企業庫存壓力外,還能大大地讓利消費者。

正因看到了這個模式存在的潛力,另一家中國電商巨頭,京東也成為最早布局C2M的企業之一,在2013年,京東發布了“JD Phone計劃”,通過挖掘用戶數據、聯合品牌商、整合產業資源,共同打造滿足用戶需求的新品,其實質就是今天被大家關注的反向定制產品。

吉林体彩网然而,目前京東的C2M主要還是在3C產品的定制需求上,類似游戲專用顯示屏,電腦,手機等,這些產品都有過一躍成為類目銷量第一的成功案例。

吉林体彩网阿里的C2M(C2B)模式,其實是從淘寶開始布局的。

吉林体彩网淘寶有一個類目就是“淘工廠”(手淘的天天特賣板塊),實際上就是大量的中國制造業產業帶里的代加工工廠通過淘寶直接面對最終消費者銷售的專區。

這些工廠最初主要以出口外貿的訂單為主,但隨著產能進一步提升,以及國外市場競爭的日益激烈,漸漸開始轉向內貿市場的開發。

不過,這些工廠的普遍問題是產品開發能力強,生產效率高,成本控制好,但對市場和客戶的需求洞察差,沒有自我的品牌打造和產品的管理能力,甚至連基本的國內渠道都沒有。

他們自己最開始發展的內貿市場往往都只能依照成本定價,把明明是優質的產品賣了個“地板價”,還乏人問津。

吉林体彩网“淘工廠”的想法是通過淘寶自身的消費數據積累和優質商家和這些加工廠商合作在一起,一個主賣,一個主造,最后分配利潤。不過,這類訂單和市場,對于大型外資企業和國內一線的民企,國企來說又顯得有點“高不成,低不就”。

1688的C2M模式起點也并非是和贏創的合作,而是和他們的老牌合作伙伴—BASF巴斯夫化工以及原本同樣專注外貿訂單的東亞手套廠的一次背對背合作。

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BASF通過其一款“食用都不會造成人體危害”的增塑劑,背書了東亞手套廠生產的一款對人體和環境無任何毒副作用的塑膠手套,使得后者上線天貓兩天銷量就過2萬雙,并成為2019年618期間的手套銷售冠軍。

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吉林体彩网東亞手套廠只是在其部分成本上略作調整,選擇和全球一流企業合作,就獲得了阿里和天貓對其的流量支持,順利打開了國內的渠道,建立了消費者品牌。而BASF也能向其所有客戶再次表述了其“貴有貴道理”的價值戰略,避免了不斷被拖入“價格戰”。

如今,BASF和贏創一樣,都對C2M模式產生了更大的興趣,一款和納愛斯合作的,具有抗菌和抑菌效果的內衣洗護液也成為了網紅熱款產品。

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當然,最終C2M模式能否真的如我所說會代替目前的批發或直銷,成為大型工業品企業傳統業務數字化轉型的真正出路還要取決于許多內部外部的條件,光是阿里自己也已經慢慢提高了這一模式的“試水門檻”,所以不下定決心做一筆投入,可能連嘗試機會都沒有。

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